第四百四十章　静蕾营销

　　阳光集团会议室，这时候已经是晚上八点半了但是这里却依旧是移动通明，阳光集团高层此时正在激烈的讨论着。

　　明天可就是大年三十了，按理说没什么事情，大家都应该呆在回家准备着如何过一个快乐的新年才对。

　　凌轩看宁静蕾的兴业区江北大道五十六号商品楼的销售方案，便饶有兴趣的找来了众人，周雅卿、卢广盛、陶菲菲、林紫薇、韩雪、郑茹琳、黄亚琴、唐纤纤都在。当然真正被召集回来的人却是卢广盛，因为其他人都是随叫随到。

　　「大家都参详一又下，这是阳光集团成立以来，第一个自己销售的房地产项目。虽然说阳光国际贸易大厦和上海路商业大道都在销售中，但这些项目毕竟都是承接以前富皇留下来的项目销售，充其量只是一个延续。但是这个方案不一样从竞拍到重新的设计装修、销售，都是由我们阳光集团完成了，因此是名副其实的阳光集团房地产第一炮。宁总加班写了方案给我，我觉得挺重要的，所以就把大家叫了过来。打扰大家准备过年的心情，先说声抱歉了。」

　　凌轩很认真的说道：「现在你们每人手上都有一份宁总起草的方案，大家可以发表自己的意见，我们主要还是针对销售的价格以及折扣上。宁总，你给大家陈述一下你的方案如何？」

　　宁静蕾点点头，道：「好的，凌总，各位同事。我没有想到自己的方案会让大家连夜过来开会，先给大家说一声对不起。」

　　众人示意一下没事，宁静蕾继续的陈述道：「这商品楼是我们竞拍得来的一号烂尾楼，目前已经按前期计划命名为阳光。８２２６；景江大厦。阳光景江大厦我们当初的竞拍价是一亿，建筑面积为十万一千三百六十平方米，一共三十二层，重新设计装修包括其他手续费在里面一共花去两千八百六十五万，比预算节省了五百多万。

　　总成本是一亿两千八百六十五万，因此房子的每平方米成本为一千二百六十九元。而目前兴业区平均房价为四千五百元平方米，阳光景江园附近的写字楼更是达到了五千三百元一平米。考虑到我们是烂尾楼再建，同时为了最快的收回成本，我设计推广销售广告打出的最低价格是三千八百元起，当然，真正三千八元的房子只有四套小户型，且限量销售。

　　其整栋楼盘的均价是四千三百元，一次性付款九点七折，按揭九点八折，折后价格会四千一百多到四千二之间。按照这个价格，我们整个楼盘最终销售额会达到四亿二千五百万，我有信心在开盘第一天的预售百分之三十以上，即一亿二千七百万，如果达成此销售，那么这个销售额正好可以将阳光景江园所有成本收回，余下的销售就会变得轻松。」

　　「最终销售额会达到四亿二千五百万，开盘第一天的预售收入一亿二千七百万。按照宁总给我们的方案，这个楼盘最终可以给我们带来将近三个亿的收益。说实在，我真的是没有想过，最初竞拍下它的时候，我认为能赚下一个亿就是天文数字了。」

　　凌轩顿了顿，接着说道：「大家听了宁总的分析，给一点意见，这是闭门会议，可以任意发挥意见。」

　　卢广盛道：「凌总，宁总，虽然说兴业区的房价均价已经是四千五百万，但是本市人都知道我们阳光景江园是烂尾楼重建，而且竞拍的价格政府也是公布出去的，因此我觉得均价四千二百元一平方米，是不是有点高了？」

　　陶菲菲道：「我也是觉得，市民会不会觉得我们太暴利了？」

　　周雅卿也跟着点点头，道：「价格在四千以下会不会更好一点？」

　　……

　　很快，大家都围绕这个问题展开讨论，其实多数认为宁静蕾的定价过高，只有黄亚琴认为价格比较符合实际。

　　「大家都觉得贵啊？」凌轩愣道：「这个问题，宁总你是否可以解释一下为什么要定价四千三百元一平方米？」

　　「好的。」宁静蕾从口袋拿出自己的手机，拿起来对着众人耀了一下，道：「这是一款三星伯爵ＳＣＨＷ６２９型号手机，直板机型主屏颜色为２６万色，分辨率：２４０＆。２１５；３２，带摄像头，双模，支持ＭＰ３、ＡＡＣ等音频格式播放，当初我购买的时候是八千块，现在六千块，不知道谁有兴趣要？」

　　一旁的韩雪很是好奇，伸手从宁静蕾手中要过花瓶，小心翼翼地仔细看了一遍：「六千块太贵了吧？宁总，你这手机用了多久？」

　　「用了三个月，六千块你觉得贵，那你多少钱愿意买？」宁静蕾居然跟她讨价还价起来。

　　郑茹琳帮韩雪说话道：「这手机现在市面价都不到七千，你又用了三个月，根本不可能值六千元。」

　　陶菲菲反应比较敏捷，道：「对啊，这就跟我们的阳光景江大厦一样，别人新建的楼盘才四千五，我们的烂尾楼已经废弃的十年，就算再重新翻新，也是烂尾楼，不可能值四千多块钱一平方米。」

　　宁静蕾没有想到大家反应会这么迅速，反问道：「先不说烂尾楼，先讨论这个手机，大家不买不要紧，那原因是什么呢？是价格贵还是觉得没用？」

　　韩雪道：「当然有用，但是价格是主要因素，你想一下，现在大家都有手机怎么可能花六千元去买一个二手的手机，你这肯定行不通。」

　　「有用就是有需求，有需求就要购买。」宁静蕾突然微笑起来，道：「这么说来，就算大家有需求，但如果这手机是二手的就不会买了，对吗？」

　　「不是不买二手的，关键是这个二手的手机不值这个价钱。」陶菲菲纠正的说道。

　　宁静蕾将手机送到韩雪眼前，说道：「如果我送给你，你要吗？」

　　韩雪不知道宁静蕾的意图是什么，一时间不敢回答，愣在座位上不知道该说什么，周雅卿一旁说道：「不要白不要，不要是傻瓜。」

　　宁静蕾却不理周雅卿，看着韩雪说道：

　　「那你是想要咯？想要就是有需求了。」

　　韩雪有点尴尬，点点头。

　　宁静蕾继续的分析说道：「如果刚才大家认为价值是客户购买的第一要素，那么需求就是是客户购买的第二个要素，任何产品只要白送给客户，客户是不会拒绝的，这说明只有对重要和紧急的需求，客户才会购买。除了需求这个要素之外，购买与否与价格也有紧密的关系，这个手机的价格是六千元，你不买，如果是一百元或者更低的一元，你肯定想都不会想就买了，因此决定客户购买的第三个要素才是价格。」

　　陶菲菲整理思路说道：「影响客户购买的至少有价值、需求和价格三个因素了。可是我们企业总是希望利润最大化，客户却要越便宜越好，这怎么办呢？我们总不能把价格抬得高高的，那样顾客也不会买账，价格降低了，我们的利润也就会随之降低……」

　　宁静蕾微笑的道：「你们身上还有双模手机的，拿出来分享一下。」

　　郑茹琳拿出自己的手机，道：「我这个双模手机，价格是两千多的，是杂牌机，但是功能挺齐全的。」

　　宁静蕾微笑的道：「大家看一下，我这款是三星的双模手机卖八千，它这一款是杂牌，只卖两千，功能基本相当，这就奇怪了，为什么价格偏差如此之大？产品的价格到底由什么决定？」

　　周雅卿道：「三星的手机能卖八千，因为是它的品牌价值嘛，那个是杂牌，当然就便宜了。」

　　「是吗？」

　　宁静蕾微笑的拿起郑茹琳的手机，道：「如果茹琳是明星林志玲，这个手机是她用过的二手机，现在拿出来拍卖，一万元，你说有人要吗？」

　　「要啊，肯定很多林志玲粉丝要。如果放在慈善晚会上竞拍，只怕价格在十万以上。」周雅卿嘻嘻的说道。

　　宁静蕾道：「不错，那为什么林志玲用了就升值，我们用了就贬值呢？」

　　周雅卿道：「我们不是名人，当然就要贬值，客户也会注重名人效应的。」

　　宁静蕾拿着茹琳的手机道：「如果现在你深处在老家，而那里正好是雪灾，你手中没有任何的通信设备，家里正好有人又准备冻僵了要治疗，这时候有人到你那里卖手机，这手机我用过了，一万块你要吗？」

　　陶菲菲道：「那你先借用给我打一个电话不行吗？」

　　宁静蕾道：「不能这样想，因为现在是我跟你交易。我也需要钱，你必须要买手机才能给外面打电话求救，那这个手机你买还是不买？」

　　周雅卿道：「这个没有什么好争论的，当然是买了，生命远比钱财重要。」

　　宁静蕾毫不停顿追问：「答得好，换做平常一千块你都不可能买这一款二手手机，为什么现在价格翻了十倍还要买。大家说一下，到底是什么决定价格呢？是产品本身吗？」

　　周雅卿恍然大悟：「决定价格的根本不是产品的价值，而是客户的需求。」

　　宁静蕾点点头，终于说回了重点，于是她再一次的，强调自己的销售理论，说道：「价格、价值和需求都是客户购买必须具备的要素，价格表面上由产品价值决定，但是产品是否有价值却由客户的需求决定，归根结底决定价格的因素是客户的需求。」

　　宁静蕾继续的道：「既然顾客有需求，那么如何定价格呢？毕竟不单只有我们在卖房子，我们谈到了购买的三个要素，通常将产品价值除以价格叫做产品的性能价格比。在大家的心目中，我们房子的性比价肯定比不上新建的楼盘。但是我想问一下，在同样的需求下，客户会不会一定买性能价格比最好的产品呢？」

　　陶菲菲和周雅卿、卢广盛相互想对视，心想这不是明知故问，在同样路段，同样价格，谁不会选择性价比好的房子呢？

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